Negocjacje to jedna najważniejszych umiejętności, których warto się nauczyć lub częściej stosować w kontaktach interpersonalnych. Chodzi o to, byś dostał to czego Ty chcesz, szybciej i łatwiej niż byś dostał , gdyby to ta druga strona była w negocjowaniu lepsza od Ciebie.
Negocjacje to nie sprzedaż, ale mogą są częścią całego procesu sprzedaży.
Umiejętność prowadzenia negocjacji jest potrzebna coraz bardziej w codziennym życiu. Z negocjacjami spotykamy się każdego dnia w życiu rodzinnym, zawodowym czy społecznym. Można powiedzieć, że nie dostajemy to na co zasługujemy lecz to co udało nam się wynegocjować. Warunkiem efektywnego prowadzenia negocjacji jest nie tylko posiadanie niezbędnej wiedzy, ale także zdolności do posługiwania się nią w rozwiązywaniu praktycznych problemów negocjacyjnych.
Umiejętność negocjacji pozwoli ci zaoszczędzić pieniądze albo wręcz budować majątek w trakcie całego życia.
Najgorsza rzecz jaką możesz uczynić podczas negocjacji to przyjęcie pierwszej propozycji! Nigdy nie zgadzaj się na pierwszą propozycję, a w trakcie negocjacji ustępuj powoli i stopniowo.
Zrób wszystko, aby to druga strona przedstawiła swoją ofertę jako pierwsza.
Całe życie to negocjacje !
Negocjujesz tak naprawdę wszystko, niezależnie od tego czy coś sprzedajesz, czy kupujesz. Negocjujesz ceny, warunki, harmonogramy i tysiące innych szczegółów przez cały dzień, ten proces nigdy się nie kończy. Często nie zdajemy sobie sprawy, że właśnie prowadzimy negocjacje.
Idealnym przykładem są nasze dzieci – potrafią być świetnymi negocjatorami!
Pewne umiejętności są u nich naturalne. Nie muszą się ich uczyć i trenować. Nie posiadają szeregu argumentów wykorzystywanych w negocjacjach przez dorosłych. Nie mają siły nabywczej (pieniędzy), nie mają siły argumentów i mają dość ograniczoną siłę nacisku. Oczywiście mogą użyć szantażu, ale jednak ich oddziaływanie jest ograniczone. Nawet najmniejsze dzieci, które nie opanowały jeszcze zdolności mówienia potrafią wyegzekwować, to czego potrzebują czy pragną. Dzieci w porównaniu z osobami dorosłymi, pozbawione są zahamowań. Człowiek dorosły bardziej wszystko analizuje, zakłada ewentualne negatywne konsekwencje. Dziecko natomiast widzi tylko „tu i teraz” i nie analizuje sytuacji pod kątem ewentualnych przyszłych konsekwencji.
Najlepsi negocjatorzy posiadają trzy cechy:
• Zadają dobre pytania, by dowiedzieć się,na czym drugiej stronie zależy
• Są opanowani i cierpliwi.
• Są bardzo dobrze przygotowani merytorycznie
Sukces firmy zależy od tego co i jak wynegocjujemy, zależy od powodzenia w negocjacjach. cenę, jakość, terminy, dostawców,
Doświadczeni negocjatorzy zazwyczaj skupiają się na tym, by znaleźć rozwiązanie lub układ pasujący obydwu stronom. Starają się doprowadzić do sytuacji, w której obydwie strony są zadowolone z wyniku negocjacji.
Istnieje kilka uniwersalnych zasad negocjowania , które można opanować i wcielić w życie, pomogą Ci one zdobyć ci więcej rzeczy, które naprawdę chcesz, lepiej szybciej i łatwiej niż dotąd. Kiedy będziesz wytrwale stosował te zasady to każdy aspekt Twojego życia się poprawi – dana rzecz jest warta tyle ile ktoś jest gotów za to zapłacić .
Kiedy ludzie mówią, ze coś powinno być warte jakąś kwotę albo ktoś powinien otrzymać określone wynagrodzenie nie zdają sobie sprawy z tego ze słowo : powinno” w negocjacjach jest zupełnie pozbawione znaczenia.
Każda cena to zgadywanka, wszystkie ceny są z góry przez kogoś ustalane, przynajmniej początkowo, ale tylko to czy klienci na rynku będą gotowi tyle zapłacić określa czy ceny zostały prawidłowo ustalone. Jeśli są zbyt wysokie produkty nie będą się sprzedawały, albo ceny zostaną obniżone.
Ostatecznie to klienci decydują ile za coś zapłacą.
Wszystkie ceny są negocjowalne, wszystkie ceny i warunki są ustalane prze kogoś, mogą być zatem zmienione przez kogoś, to nie oznacza ze zostaną zmienione ale zawsze jest szansa.
Kiedy zaczniesz patrzeć na życie jak na jeden dług proces negocjacyjny zauważysz ze niemal każda sytuacja zawiera elementy, które można negocjować aby polepszyć warunki i reguły dla siebie i innych.
Jeśli na co dzień prowadzisz negocjacje handlowe, na pewno nie raz doświadczyłeś manipulacji ze strony Twoich Klientów. Ich wypowiedzi często potrafią być aroganckie, irracjonalne, świadczące o braku szacunku, czasami nawet oparte na „kłamstwie”, aby tylko wynegocjować lepsze warunki.
Najczęściej używane gry handlowe – przykłady:
- Jaka cena? Wszystko zależy od ceny jaką dostanę? Dlaczego tak drogo?
- Proszę szybko, nie mam czasu – co będę z tego miał?
- Nie jestem zainteresowany – obiekcja na początku rozmowy
- Kompletny brak zainteresowania ofertą – brak poświęcenia czasu, uwagi, spóźnienie się na spotkanie, przerywanie rozmowy
- Konkurencja dała mi lepsze warunki!
- Kamienna twarz – obojętność
Klienci stosując „gry handlowe” chcą wynegocjować dla siebie lepsze warunki, handlowcy często dają się na to złapać. Klient często testuje handlowca, sprawdza na ile może sobie pozwolić, ile uda mu się ugrać. Początkującego handlowca często lęk skłania do nieuzasadnionych ustępstw, natomiast doświadczony handlowiec traktuje różne taktyki kupieckie jako stały element gry. Przyjmuje, że to normalne, że każdy Klient w ten sposób będzie próbował coś wynegocjować.
Pewnie nie raz mieliście możliwość zastosowania różnych technik negocjacyjnych w przypadku np. sprzedaży jakiegoś produktu.
Wystawiamy ogłoszenie za kwotę 15tys., przyjeżdża potencjalny Klient i po obejrzeniu pyta: To za ile pójdzie?
Mamy wówczas dwie opcje: zgadzamy się na niższą cenę -np. „za 12 sprzedam”, albo trzymamy się twardo ceny, którą daliśmy w ogłoszeniu: „cena jest taka jak w ogłoszeniu i wynosi 15tys”.
Każdy z nas na pewno spotyka się z takimi sytuacjami.
Najczęściej stosowane techniki negocjacyjne podczas rozmów z Kontrahentami
Negocjacje to nic innego jak targowanie się, ale najfajniejsze jest to, jak uda się dojść do takiego kompromisu, żeby obie strony były usatysfakcjonowane.
Poniżej kilka najczęściej stosowanych technik negocjacyjnych:
1. Dobry glina, zły glina
To znana technika negocjacyjna często stosowana przez handlowców, którzy jeżdzą na spotkania w 2 osoby – można wtedy odegrać rolę: „złego” i „dobrego”. Dzięki temu, ten „dobry” szybciej uzyska zamierzony cel!
Przykład:
Zły glina: Ta oferta jest nie do zaakceptowania! Oczekujemy minimum 40%! Inaczej nie mamy, o czym rozmawiać…
Klient: Niestety nie możemy się na takie warunki zgodzić
Zły glina: Czemu? Przecież to standardowe warunki rynkowe! Nikt przy zdrowych zmysłach nie zejdzie poniżej 40%!
Klient: Przykro mi, ale nie możemy zgodzić się na takie warunki.
Zły glina: W takim razie nie mamy, co kontynuować tej rozmowy ( wychodzi).
Klient: Przepraszam za mojego kolegę, jest dziś trochę zdenerwowany. Czasami ciężko go przekonać do zmiany zdania. A szkoda, bo myślałem,że uda nam się nawiązać współpracę……
Klient: W takim razie, może jeszcze nie wszystko stracone
Dobry glina: No nie wiem, to nie jest takie proste. Jestem w stanie zrozumieć, że 40% to dla was dużo, jednak my też nie możemy się zgodzić na takie warunki, jakie Pan zaproponował. Co więc Pan propnuje?
Klient: 40% to faktycznie za dużo, możemy jednak zastanowić się nad dodatkowymi 25%.
Dobry glina: Nie wiem, co mój wspólnik na takie warunki…
Klient: Dobra niech będzie 30% i to nasza ostateczna oferta.
Dobry glina: Rozumiem. Postaram się porozmawiać z kolegą i dam Panu znać, dobrze?
2. Wilk w owczej skórze lub Metoda Inspektora Columbo
Najpierw udaje się roztargnionego i trochę nieporadnego… Aby poznać słabe strony Klienta, a później wyłożyć karty na stół. To przebiegła technika, wykorzystująca zdolność zadawanie pytań i kojarzenia faktów. Wprowadza się trochę w błąd osobę, z którą się rozmawia oraz „usypia” się jej czujność. Kiedy ktoś uzna, że nie jest się dla niego godnym przeciwnikiem, łatwiej jest go „podejść”.
Przykład :
Inspektor: Nic z tego nie rozumiem, proszę mi to wytłumaczyć
Druga strona – dokładnie wszystko wyjaśnia
Inspektor: Nie znam się na tych procedurach, czy nie da rady tego inaczej załatwić?
Druga strona – proponuje inne rozwiązania
Po uzyskaniu szczegółowych informacji, Inspektor zaczyna wykorzystywać ją na swoją korzyść w dalszej części rozmowy
3. Optyk z Brooklynu
Ta technika negocjacji jest często stosowana zarówno przez klientów jak i handlowców, gdy nie znają maksymalnych ani minimalnych możliwości przeciwnika.
To technika, która polega na negocjowaniu poszczególnych, składowych części danego towaru lub usługi, dawkując napięcie.
Przykład rozmowy:
KLIENT: Ile kosztują te okulary?
OPTYK: Szkła kosztują 30 dolarów – oczekiwanie na reakcję klienta. Gdy ten się nie protestował, dodawał…….
OPTYK: …Za każde ze szkieł – znów czekał na reakcję klienta, brak reakcji prowokował go do dodania…
OPTYK: I jeszcze 10 dolarów za oprawki.
OPTYK: Oraz 5 dolarów za futerał (dorzucał, gdy nadal nie było sprzeciwu klienta)
W przypadku oporu Klienta szedł na ustępstwo
KLIENT: Słucham?! Mam osobno płacić za futerał? To jakieś żarty!
OPTYK: Mogę w takim razie zrobić dla Pana wyjątek i futerał dołożę Panu za darmo.
4. Zdechła Ryba
Proponujesz przeciwnikowi żądanie, na które wiesz, że druga zareaguje niczym jak na… zapach zdechłej ryby. Wiesz, że i tak się nie zgodzi, wyrazi swój absolutny protest, po czym Ty proponujesz inne żądanie (rezygnując z poprzedniego), z którego już ciężko się wykręcić!
Przykład:
– Ile kosztuje ten samochód?
– 10tys. złotych.
– Dużo. Jestem w stanie go kupić, pod warunkiem, że wymieni Pan mi wszystkie opony na nowe i pomaluje karoserię.
– Słucham? Zwariował Pan?! Nie ma takiej opcji.
– To, chociaż zejdzie Pan z ceny. (właściwe żądanie)
– Dobrze, mogę dać Panu rabat w wysokości 1,500 zł.
5. Obietnice w raju
To jedna z technik negocjacji dotycząca obiecywania korzyści, które mogą mieć miejsce w przyszłości, jednak nie ma pewności, że zostaną spełnione. Korzyści – oczywiście w zamian za ustępstwa, do których chcemy skłonić przeciwnika…
Przykład:
Jeżeli zdecyduje Pan się teraz na współpracę, to zapewniam Pana, że w przyszłym roku dostanie Pan ode mnie dużo lepsze warunki ( nie określone)
6. Rosyjski front
Przedstawiamy przeciwnikowi dwie możliwości, jednak… obie niezbyt korzystne. Jedna z propozycji jest bardzo zła a druga, tylko trochę. W tej sytuacji osoba, z którą rozmawiamy wybiera „mniejsze zło”, czyli wariant, o który nam chodziło. I cieszy się, że w ogóle miała możliwość dokonania wyboru. W tej technice oznacza wybór pomiędzy dwoma rozwiązaniami, z których jedno jest praktycznie nie do przyjęcia (rosyjski front)
Przykład:
Albo zmniejszysz cenę o ……%, albo wydłużysz czas płatności o ……
7. Wyższa instancja lub Ograniczone pełnomocnictwo
Technika często stosowana przez handlowców, w momencie gdy pojawia się problem, którego nie możemy bądź nie chcemy rozwiązać. Powołujemy się na wyższą instancje! A więc, zrzucamy wszystko na: zarząd, kierownictwo, szefa, który stanowczo nie zgodzi się na daną propozycję.
Przykład:
– Gdyby to ode mnie zależało, przystałbym na Państwa warunki, ale niestety to nie zależy ode mnie. Nasz zarząd się na to nie zgodzi.