Podstawą każdej dobrze przeprowadzonej rozmowy z Klientem jest odpowiednie przygotowanie. Oczywiście trzeba wziąć pod uwagę kilka scenariuszy – klient może nie chcieć z Tobą rozmawiać, może być niemiły, ale może też zaciekawić go Twoja propozycja. Wszystko zależy od Ciebie, w jaki sposób będziesz rozmawiał z Klientem, czy wzbudzisz zainteresowanie.
Praktyka czyni mistrza. Po pewnym czasie rozmowy z Klientami przestaną być dla Ciebie takie stresujące i trudne jak na początku, z pewnością też zaczniesz mieć lepsze wyniki. Najważniejsza jest determinacja w dążeniu do celu oraz gotowość do uczenia się na własnych błędach.
Poniżej kilka wskazówek,które ułatwią Ci kontakt z Klientem.
- Przygotuj się dokładnie do rozmowy z Klientem! Zastanów się w jaki sposób Twoja oferta może mu pomóc i jakie jej elementy przedstawiają największą korzyść. Wypisz wszystkie atuty produktu, aby łatwiej było Ci przekonać Klienta, jak również słabe punkty, aby umiejętnie radzić sobie z obiekcjami Klientów. Dobra znajomość oferty konkurencji pozwoli na skuteczne negocjacje. Musisz znać jej plusy i minusy.
- Przygotuj sobie listę pytań, które warto zadać Klientowi podczas rozpoznania potrzeb. Im więcej pytasz, tym więcej się dowiesz. Nie obawiaj się wiedzieć zbyt wiele o kliencie.
- Wymyśl pretekst rozmowy – wstęp do rozmowy, który zainteresuje Klienta na początku rozmowy. Masz maksymalnie 30 sekund, aby zainteresować Klienta, zanim się rozłączy.
- Bądź pewny siebie, wiarygodny i uśmiechnięty.
- Prezentacja oferty – używaj prostych sformułowań – unikaj żargonu i technicznej terminologii. Nie spiesz się, bo Klient nic nie zapamięta.
- Zbieraj informacje – słuchaj, skup się i koncentruj. Udzielaj odpowiedzi na pytania. Stosuj parafrazy, potwierdzenia.
- Podkreślaj korzyści, a nie cechy produktów! Musisz zaprezentować swój produkt lub usługę pod kątem największych korzyści dla Klienta. Pamiętaj o argumentach, atutach swojego produktu.
- Finalizuj – pamiętaj, że to Ty musisz podjąć próbę finalizacji. Klient sam tego nie zrobi!
- Zbijaj obiekcje – to kluczowy moment rozmowy, w którym możesz pozyskać lub stracić klienta. Każdą wątpliwość Klienta wyjaśniamy i powtarzamy co zyska w momencie, kiedy zdecyduje się na nasz produkt.
- Finalizacja – zawarcie umowy ! Dopilnuj, aby Klient zapłacił po zawarciu umowy. Podtrzymuj kontakt z klientem po zawarciu umowy.
Skrypt- czy warto z niego korzystać?
Nawet jeśli nie jesteś zwolennikiem korzystania ze skryptu, uwierz mi, że napisanie dobrego skryptu rozmowy bardzo się opłaca. Najlepiej jak sprzedawca opracuje swój indywidualny skrypt. Przykładowy skrypt rozmowy jest bardzo pomocny, szczególnie na początku pracy, powinien zawierać gotowe sformułowania dla wszystkich etapów rozmowy. To, czy skrypt będzie używany w sposób ścisły, czy też tylko jego fragmenty zależy od doświadczenia osoby dzwoniącej, jednak podczas pracy nad przygotowaniem skryptu, oferty firmy utrwala się wiedzę o produkcie i korzyściach wynikających z zakupu danego produktu. Warto opracować kilka różnych opcji, przewidując różne sytuacje oraz różne preferencje odbiorców.
Ludzie nienawidzą, jak im się sprzedaje, ale uwielbiają kupować, więc nie bój się dzwonić do Klientów. Im więcej telefonów wykonasz, tym więcej pozyskasz Klientów.